競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)診斷（一）
市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)。假如一名軍事指揮官?zèng)]有一份軍事作戰(zhàn)圖，他就不知該如何指揮自己的士兵；假如他手里拿的是一張錯(cuò)誤的軍事作戰(zhàn)圖，他的軍隊(duì)就可能馬上面臨全軍覆沒的危險(xiǎn)。同樣，如果區(qū)域經(jīng)理只知道拿著行政地圖東奔西跑，而不會(huì)用區(qū)域作戰(zhàn)圖領(lǐng)兵打仗，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中事倍功半，甚至一敗涂地。
什么是區(qū)域作戰(zhàn)圖？區(qū)域作戰(zhàn)圖絕不是從機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭書攤上花三五元錢隨手可買的行政地圖，而是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的動(dòng)態(tài)化描述圖，它來自市場(chǎng)一線，而且每時(shí)每刻都在變化，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)診斷、擬訂競(jìng)爭(zhēng)策略、進(jìn)行一線操作的必備工具。
“四色象限法”制出作戰(zhàn)圖
我們用“四色象限法”制作市場(chǎng)作戰(zhàn)圖，以“銷量”和“增長力”為指標(biāo)，將一個(gè)市場(chǎng)（可以是一個(gè)縣、一個(gè)鄉(xiāng)甚至一條街道或一個(gè)商超系統(tǒng)）或一個(gè)區(qū)域（可以是一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省或幾個(gè)?。﹦澐譃?ldquo;強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)”、“成長市場(chǎng)”、“危機(jī)市場(chǎng)”和“空薄市場(chǎng)（空白市場(chǎng)或薄弱市場(chǎng)）”。
其中，“銷量大”的標(biāo)準(zhǔn)為公司產(chǎn)品在該市場(chǎng)的銷量處于同類產(chǎn)品銷量的前3名；“增長力強(qiáng)”的標(biāo)準(zhǔn)為公司產(chǎn)品在該市場(chǎng)的增長力處于同類產(chǎn)品增長力的前3名。兩個(gè)指標(biāo)相對(duì)應(yīng)的“小”和“弱”的標(biāo)準(zhǔn)，則為與同類產(chǎn)品相比位居第四名以后。
在繪制我方區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)圖的同時(shí)，還需要按照同樣的方法，繪制兩個(gè)以上競(jìng)品區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)圖。
區(qū)域作戰(zhàn)圖至少每月繪制更新一次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)要求下屬業(yè)務(wù)人員每周對(duì)所轄市場(chǎng)的作戰(zhàn)圖更新一次。
綜上所述，市場(chǎng)作戰(zhàn)圖的類型如下：
按區(qū)域大小，可分為省區(qū)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、地區(qū)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、縣市市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、村莊市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、商超系統(tǒng)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖等。
按地圖的性質(zhì)歸屬，可分為企業(yè)市場(chǎng)作戰(zhàn)圖和競(jìng)品市場(chǎng)作戰(zhàn)圖。
按時(shí)間跨度，可分為年度市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、季度市場(chǎng)作戰(zhàn)圖、月度市場(chǎng)作戰(zhàn)圖等。
用作戰(zhàn)圖指引區(qū)域使命
1.強(qiáng)勢(shì)區(qū)域鞏固
強(qiáng)勢(shì)區(qū)域鞏固的目標(biāo)為“增長力”處于同類產(chǎn)品的第一名，而非銷量處于第一名。只要增長力處于第一名，銷量遲早會(huì)是第一名。
如何有效提升并保持區(qū)域市場(chǎng)增長力？可從以下4方面入手:(1)加快提升強(qiáng)勢(shì)區(qū)域內(nèi)的成長市場(chǎng);（2)加大強(qiáng)勢(shì)區(qū)域內(nèi)空薄市場(chǎng)的開發(fā)力度;(3)及時(shí)解決強(qiáng)勢(shì)區(qū)域內(nèi)危機(jī)市場(chǎng)的問題;(4)進(jìn)一步培育適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的新品。
