營(yíng)銷(xiāo)診斷—終端（三）

　　資料的收集與查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門(mén)或新聞媒體的一些調(diào)研報(bào)告或文章。自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類(lèi)推。終端調(diào)研的原則企業(yè)進(jìn)行終端調(diào)研，應(yīng)遵循以下原則：實(shí)實(shí)在在，不圖虛榮；力所能及，不必花費(fèi)太大成本；節(jié)約財(cái)力，但不要節(jié)約“體力”；盡量采用畫(huà)圖、填表、歸檔的方式，靠腦筋記憶不可靠?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況實(shí)施。終端調(diào)研的內(nèi)容終端調(diào)研的內(nèi)容是分析的主要依據(jù)。一般來(lái)說(shuō)，主要內(nèi)容如下;終端的物理?xiàng)l件主要包括：?jiǎn)挝幻Q(chēng)，企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、私營(yíng)、個(gè)體、外資、合資），上級(jí)主管及股東背景，地理位置，規(guī)模（面積、樓層數(shù)），專(zhuān)用于售賣(mài)本類(lèi)產(chǎn)品的面積，售賣(mài)形式（開(kāi)架、柜售、散攤、批零），賣(mài)場(chǎng)硬件（空調(diào)、電梯、休息區(qū)等），周邊社區(qū)情況、周邊其他售點(diǎn)情況，成立時(shí)間（經(jīng)營(yíng)歷史）等。終端人員狀況：總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、柜組負(fù)責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、保安等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、關(guān)聯(lián)點(diǎn)（如本單位工作時(shí)間、每月收入、圈內(nèi)關(guān)系），性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛(ài)好等；聯(lián)系方法：辦公室、家庭地址、宅電、手機(jī)、傳呼、電子郵件等。經(jīng)營(yíng)狀況與口碑：去年及上月銷(xiāo)售整體總額；去年及上月本柜組銷(xiāo)售總額；去年及上月同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量排行；同類(lèi)商品營(yíng)業(yè)額在本市及本區(qū)域所處的地位；已有競(jìng)品品牌種類(lèi)及數(shù)量。競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣(mài)形式、加價(jià)率、結(jié)款方式等；主要競(jìng)品是否有導(dǎo)購(gòu)；終端單位與競(jìng)品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評(píng)價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）；與同行（終端單位）之關(guān)系；死呆賬之傳說(shuō)與實(shí)證；危機(jī)預(yù)測(cè)與防范等等。終端分類(lèi)與劃級(jí)一般來(lái)說(shuō)，為了便于管理和根據(jù)不同時(shí)期的任務(wù)制定終端工作計(jì)劃，通常會(huì)將終端進(jìn)行分類(lèi)。終端一般包括：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣(mài)場(chǎng)）、便利店、批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、店中店、專(zhuān)柜等，終端分級(jí)可以按照銷(xiāo)量分級(jí)，也可以按照重要性分級(jí)。對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)和劃級(jí)可以統(tǒng)一內(nèi)部稱(chēng)謂，便于溝通，成為均衡業(yè)務(wù)員工作量及業(yè)績(jī)的考核依據(jù)，也便于界定分銷(xiāo)和直營(yíng)，使促銷(xiāo)活動(dòng)有的放矢，便于總部對(duì)銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)與分析。做好了終端調(diào)研，也就為下一步工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。