連鎖經(jīng)營的盈利戰(zhàn)略（三）
這種貼牌方式的產(chǎn)品比聯(lián)采的產(chǎn)品的采購成本低很多，以銀黃顆粒為例，其零售機(jī)價(jià)格為18元左右的OEM采購成本可以降到1塊多。這樣大大降低了連鎖藥店購進(jìn)成本，使連鎖藥店的利潤得到顯著提升。而在門店銷售中，連鎖公司不僅僅是要求店員對此類產(chǎn)品進(jìn)行首推，還要求各門店店長對每位店員進(jìn)行銷售任務(wù)的下達(dá)，以蘇州海王某門店為例，店長要求每位店員每天必須賣出80元的貼牌產(chǎn)品，并進(jìn)行末位淘汰制，店員工資獎金還與銷售任務(wù)掛鉤。同時(shí)店內(nèi)貨架上貼牌產(chǎn)品必須保持最好的陳列狀態(tài)。以上各項(xiàng)舉措都大大提高了門店銷售利潤大的產(chǎn)品的銷售量。
最后，在完成自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢顯現(xiàn)后，對店內(nèi)的廠家駐店店員進(jìn)行收編和清理，達(dá)到利潤最大化。生產(chǎn)或代理產(chǎn)品的企業(yè)向零售藥店派駐駐店店員對其產(chǎn)品進(jìn)行促銷提量的營銷手段已經(jīng)普遍被一些企業(yè)所采用。但當(dāng)連鎖藥店已經(jīng)完成聯(lián)采產(chǎn)品和貼牌產(chǎn)品的銷售過程后，更加需要藥店的店員齊心協(xié)力賣好其貼牌和聯(lián)采的產(chǎn)品以獲得產(chǎn)品銷售的最大利潤化，因此，駐店店員的存在往往不能夠發(fā)揮其藥店的營銷手段的統(tǒng)一實(shí)施，駐店店員為了其代表的企業(yè)的產(chǎn)品的銷售上量，尤其是有與連鎖藥店貼牌和聯(lián)采產(chǎn)品相沖突的產(chǎn)品時(shí)，會導(dǎo)致藥店內(nèi)向顧客推薦產(chǎn)品出現(xiàn)兩個聲音，導(dǎo)致銷售工作的混亂。同時(shí)，連鎖藥店更希望藥店的店員真正成為他自己高利潤產(chǎn)品的促銷員，且便于管理統(tǒng)一。對駐店店員的清理是連鎖發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。而且通過廠家派駐的駐店店員在門店銷售工作中實(shí)際能力的表現(xiàn)，連鎖藥店可以非常輕松的收編和招聘到優(yōu)秀的店員，為企業(yè)人力培養(yǎng)和挖掘人才是件不可多得的好事。而這個階段海王星辰已經(jīng)開始實(shí)施了。而行業(yè)中貴州一樹連鎖公司走得比較早，他們已經(jīng)完成了駐店店員的清理工作。
未來OTC市場競爭對于連鎖公司來講，以價(jià)格競爭為手段的營銷模式會繼續(xù)維持下去，而在此基礎(chǔ)上如何提升藥店的贏利水平是我們必須重視的，他關(guān)系到連鎖公司的生存和發(fā)展大計(jì)，誰能在下一輪的競賽中勝出，誰將成為中國今后真正意義上的品牌連鎖企業(yè)。
