格力電器：自建渠道 打破宿命（一）
在家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、不少家電巨頭業(yè)績(jī)連年下降、中小空調(diào)企業(yè)紛紛出局的惡劣形勢(shì)下，格力電器為什么能夠連續(xù)多年業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)、逆市飄紅？在其他家電企業(yè)頻頻與大賣(mài)場(chǎng)“親密”接觸之時(shí)，格力電器為什么敢于挑戰(zhàn)連鎖巨頭而銷(xiāo)量卻連連攀升？在空調(diào)行業(yè)普遍高唱“同質(zhì)化”的論調(diào)中，為什么格力電器能夠接連在核心技術(shù)上取得重大突破、相繼打破日美企業(yè)壟斷并達(dá)到“國(guó)際領(lǐng)先”水平？3月初，中央電視臺(tái)知名欄目—《對(duì)話》播出了對(duì)格力電器總裁董明珠的專(zhuān)訪,向全國(guó)觀眾破解了格力電器“打破宿命”之謎。
自2002年第一次作客《對(duì)話》以來(lái)已經(jīng)過(guò)去了三年，用董明珠自己的話來(lái)說(shuō)，格力最大的變化就是：“每年都在進(jìn)步！”此次《對(duì)話》，主持人陳偉鴻從2004年3月的“格力國(guó)美”事件談起，當(dāng)時(shí)有人預(yù)言：離開(kāi)了國(guó)美的格力必死無(wú)疑。兩年的時(shí)間過(guò)去了，事實(shí)證明，格力不僅沒(méi)有死，而且還活得好好的，業(yè)績(jī)每年都穩(wěn)步增長(zhǎng)：從2003年的100億上升至2004年的138億；2005年，格力電器的銷(xiāo)售收入激增近40%，全球銷(xiāo)量更是突破了1000萬(wàn)臺(tái)套，成為無(wú)可爭(zhēng)議的行業(yè)翹楚。
廠商合作要有良好的平臺(tái)
中國(guó)是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，但在這個(gè)制造業(yè)大國(guó)當(dāng)中卻盛行著這樣一種說(shuō)法，叫渠道為王。對(duì)于渠道，制造商可謂是又愛(ài)又恨，愛(ài)的原因是因?yàn)殡x開(kāi)了它不行，而恨的原因在于來(lái)自渠道的壓力實(shí)在是太大了。有的時(shí)候甚至大到了讓他們無(wú)利可圖。對(duì)于中國(guó)的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，擺在他們面前的選擇無(wú)非是兩種：一種就是目前很多制造企業(yè)選擇的，直接走進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，依靠薄利多銷(xiāo)來(lái)賺取一些微薄的利潤(rùn)；而另一種呢，則是自建渠道。這是一條險(xiǎn)路，而且也是一條人煙稀少的路。這條路上，人們看到了格力電器探索的身影。格力電器證明了自建渠道這條路能夠走得通，而且走得好，從而打破了很多中國(guó)制造企業(yè)遵從的這種依賴(lài)大賣(mài)場(chǎng)的宿命。
董明珠表示，廠商合作需要一個(gè)良好的平臺(tái)。格力電器認(rèn)為這一平臺(tái)要堅(jiān)持把消費(fèi)者的利益放在第一位，同時(shí)兼顧廠商雙方的利益。她說(shuō)，格力與某些大賣(mài)場(chǎng)的沖突，實(shí)際上是觀念的沖突，究竟是走大賣(mài)場(chǎng)還是走專(zhuān)賣(mài)店，這不是絕對(duì)的。如果合作雙方能達(dá)成共識(shí)，把消費(fèi)者的利益擺在第一位，把對(duì)方的利益考慮得更多點(diǎn)，而不是只顧自己的利益，合作就可以開(kāi)始，沒(méi)有這一點(diǎn),就沒(méi)有合作的前提。
