從終端策略到人本戰(zhàn)略（一）
終端策略對(duì)很多企業(yè)已經(jīng)耳熟能詳！但是實(shí)施起來(lái)確實(shí)幾家歡樂(lè)幾家愁。究其根源，主要原因是不少企業(yè)孤立的來(lái)看待終端策略，其實(shí)不然！終端歸根結(jié)底僅僅是一種策略，他更多的是在企業(yè)的整個(gè)戰(zhàn)略框架之下，在一定形式的企業(yè)文化之中才能發(fā)揮他的作用。正如在一個(gè)視員工為草芥，對(duì)人才不重視，對(duì)個(gè)人成績(jī)視而不見，忽略員工持續(xù)激勵(lì)的企業(yè)，是不可能有好的終端業(yè)績(jī)表現(xiàn)的！所以，讓終端策略發(fā)揮出更大的威力，更重要的是要用心經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人本戰(zhàn)略和企業(yè)文化的，只有這樣，終端策略的實(shí)施和效率型人才才能夠獲得生長(zhǎng)的肥沃土壤！企業(yè)的業(yè)績(jī)之花才能夠盛開的更加燦爛！
為什么企業(yè)要從終端策略的認(rèn)識(shí)上升到人本戰(zhàn)略，因?yàn)樵谡麄€(gè)終端的相關(guān)因素中，處處都是在處理跟人的關(guān)系：
一、 終端的經(jīng)營(yíng)者——商場(chǎng)主管
終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)于業(yè)績(jī)的關(guān)心有時(shí)候勝過(guò)其他所有人，因?yàn)檫@是他/她們的工作表現(xiàn)所在，因此廠家需要跟對(duì)方保持連續(xù)的溝通，這包括工作和個(gè)人生活兩個(gè)方面。商場(chǎng)的經(jīng)理也是普通人，很多時(shí)候會(huì)面臨更多的壓力和家庭瑣事。如果跟你的關(guān)系不錯(cuò)，他/她會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向你訴苦，生活的壓力和心中的苦悶，只是你要努力達(dá)到對(duì)方把你看作朋友的各方面要求。不要讓他/她感覺你只是為了在這兒賣貨才跟他/她套近乎，或者讓他/她感覺你高不可攀！你要讓他/她感覺到足夠的親近或者可以信賴，試想，如果她能夠把她跟婆婆或者老公關(guān)系緊張的私人問(wèn)題告訴你，當(dāng)你遇到終端位置不佳或者銷量不理想的時(shí)候，她會(huì)袖手旁觀嗎？當(dāng)然最終你的產(chǎn)品也要爭(zhēng)氣！
二、 終端的執(zhí)行者——促銷員
有位營(yíng)銷經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“促銷員是最可愛的人”。一語(yǔ)道破了產(chǎn)品只有完成最終的銷售才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值這一事實(shí)！足球是很多男士的最愛，最興奮的時(shí)刻往往是進(jìn)球的那一瞬間。因?yàn)楸荣惖妮斱A是以進(jìn)球多少為標(biāo)準(zhǔn)的！終端的業(yè)績(jī)也是如此，無(wú)論產(chǎn)品有多少賣點(diǎn)，終端有多么漂亮，產(chǎn)品銷售不出去，一切都等于零！所以，對(duì)于終端，銷量永遠(yuǎn)是硬道理！
尊重促銷員，提升促銷員，鼓勵(lì)促銷員是重視終端，提升終端銷量的必然措施！但是在太多的企業(yè)中，對(duì)促銷員粗魯管理，批評(píng)呵斥，重則以辭退為威脅的比比皆是！這樣的企業(yè)是沒(méi)有所謂人本思想的！諾基亞剛剛進(jìn)入中國(guó)，一句“以人文本”的廣告語(yǔ)讓人廣為傳送！但是現(xiàn)在還有那么多的企業(yè)動(dòng)輒漫罵，重則克扣工資，這樣的企業(yè)如何能夠?qū)崿F(xiàn)終端制勝？筆者在02年管理上海公司時(shí)，一名麥德龍商場(chǎng)的促銷員因?yàn)榛剂税┌Y而不得不住院治療，但是她本身并不知曉。她只是把她自己那一件馬甲疊的整整齊齊的放在床頭，還不斷告訴別人等自己的病好了之后，要重新穿上這件制服去商場(chǎng)上班！在她眼里，那是她的價(jià)值所在！后來(lái)我們整個(gè)分公司的人募集資金有近4000元送到了他丈夫手里！
