酒水企業(yè)團(tuán)購(gòu)策略的五大誤區(qū)（一）
最近幾年，關(guān)于酒水行業(yè)的團(tuán)購(gòu)開發(fā)成為白酒拓展一個(gè)熱點(diǎn)，也有人稱之為酒水渠道僅存的藍(lán)海。2008年春節(jié)已經(jīng)過去，眾多的酒水企業(yè)依然毫無建樹，團(tuán)購(gòu)策略的五大誤區(qū)依然有力的呵護(hù)著觀念不新的酒水企業(yè)。
一、臨時(shí)抱佛腳
團(tuán)購(gòu)企業(yè)每年都搞，平時(shí)大會(huì)小會(huì)也都高喊重視，非凡是春節(jié)到來前夕更是如此。但企業(yè)通常的作法是依靠傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式去想當(dāng)然的開發(fā)，可見傳統(tǒng)的東西改變起來是多么艱難。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時(shí)積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，死纏硬磨簽下“辛勞單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”?？梢姡m然企業(yè)每年都搞團(tuán)購(gòu)，但基本是按照習(xí)慣做事，創(chuàng)新更是無從談起。
客觀意義上而言，企業(yè)僅僅把團(tuán)購(gòu)客戶的營(yíng)銷看成是節(jié)假日的非凡營(yíng)銷活動(dòng)，忽視了持續(xù)營(yíng)銷和定制服務(wù)的重要性。通常臨時(shí)上陣磨槍導(dǎo)致企業(yè)缺少整體團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)策略，銷售人員觀念陳舊，銷售隊(duì)伍素質(zhì)乏善可陳，銷售手段落伍等均是企業(yè)團(tuán)購(gòu)做不大的主要原因。
改變的唯一辦法就是充分重視，把他當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)的渠道去開發(fā)，并不斷地堅(jiān)持，效果自然會(huì)更好。非凡要扭轉(zhuǎn)團(tuán)購(gòu)是一次性銷售的短視心理，而是要表明團(tuán)購(gòu)是一個(gè)持續(xù)的營(yíng)銷過程，每時(shí)每刻都有很多團(tuán)購(gòu)的訂單在四處消費(fèi)，中國(guó)婚喪慶典消費(fèi)能力的開發(fā)是團(tuán)購(gòu)企業(yè)永遠(yuǎn)的功課。
二、重視細(xì)分市場(chǎng)是強(qiáng)有力的力
很多酒水企業(yè)往往單獨(dú)開發(fā)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品這是無可厚非的，賦予這個(gè)消費(fèi)群體更需要的是品牌體驗(yàn)和精神需求，在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上這點(diǎn)也是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但現(xiàn)實(shí)情況是很多企業(yè)把這點(diǎn)當(dāng)成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，為假貨泛濫提供溫床。而企業(yè)打假能力的短板更是客觀上使得市場(chǎng)更為混亂，價(jià)格混亂的產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的大忌。
不管是企業(yè)、婚宴慶典的采購(gòu)還是個(gè)體的采購(gòu)送禮，他們的潛在需求都是希望所采購(gòu)的產(chǎn)品有個(gè)性有檔次，而且不希望價(jià)格過于透明和混亂，哪怕是采購(gòu)人員有灰色貓膩也是一樣的心理。所以這點(diǎn)是很多企業(yè)不太明了的誤區(qū)，導(dǎo)致很多訂單被人為的剔除。
