大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)誤區(qū)（四）
誤區(qū)五：有了大客戶(hù)萬(wàn)事不用管
某空調(diào)企業(yè)，以往只有一些區(qū)域性的中小客戶(hù)，每年銷(xiāo)量大概在60萬(wàn)套左右；前不久，該企業(yè)與國(guó)內(nèi)一知名專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷(xiāo)合同，合同簽訂的銷(xiāo)量為50萬(wàn)套，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一下子就松懈下來(lái)了，覺(jué)得萬(wàn)事大吉，可以睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)了。
但是，企業(yè)的這種心理在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中是極為錯(cuò)誤的。有了大客戶(hù)，并不等于說(shuō)企業(yè)就可以放任不管、任意由大客戶(hù)具體去操作了。
事實(shí)上，與大客戶(hù)合作，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小，甚至比以往和中小客戶(hù)打交道付出的努力還要多。企業(yè)要想成功實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)之間的合作，圓滿(mǎn)完成預(yù)期目標(biāo)，必須雙方在后期的具體操作中精誠(chéng)合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。
從企業(yè)與大客戶(hù)之間的分工來(lái)看，企業(yè)需要為大客戶(hù)具體營(yíng)銷(xiāo)提供各種“后勤”支援。其中包括：
企業(yè)總部對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)的研究分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供宏觀上的理論支持；
企業(yè)總部與大客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和市場(chǎng)定位進(jìn)行深入探討；
企業(yè)為大客戶(hù)提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，并保證及時(shí)運(yùn)送到大客戶(hù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)；
企業(yè)總部對(duì)各地銷(xiāo)售分部人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并指示各地銷(xiāo)售人員與當(dāng)?shù)卮罂蛻?hù)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的合作；
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員參與到大客戶(hù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)；
企業(yè)在第一時(shí)間內(nèi)為大客戶(hù)提供財(cái)務(wù)發(fā)票及其他文件；
企業(yè)與大客戶(hù)保持隨時(shí)暢通的聯(lián)系，為大客戶(hù)市場(chǎng)需求提供力所能及、到位的其他各項(xiàng)服務(wù)；
其他提供的其他服務(wù)措施，等等。
企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須謹(jǐn)記兩句：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐；一份耕耘，一份收獲。
在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)還會(huì)遭遇到其他一些誤區(qū)。譬如，有些企業(yè)整體實(shí)力還是很弱小，但是一旦它進(jìn)入大客戶(hù)連鎖體系之后，企業(yè)就希望借此一步升天、將網(wǎng)絡(luò)迅速遍布全國(guó)，這是脫離企業(yè)實(shí)際狀況的；另外，有些企業(yè)雖然與大客戶(hù)開(kāi)始有一定合作關(guān)系，但是始終認(rèn)為大客戶(hù)是“刮企業(yè)的油”，沒(méi)有誠(chéng)意與大客戶(hù)進(jìn)行全面的合作。其實(shí)，無(wú)論是大客戶(hù)還是中小客戶(hù)，始終還是企業(yè)的客戶(hù)，企業(yè)只需要給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，相互協(xié)作，就完全可以取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
