視覺營(yíng)銷認(rèn)知三大誤區(qū)（二）
第三個(gè)誤區(qū)是對(duì)自我的重視大過對(duì)于消費(fèi)者重視。陳列者迷戀于表達(dá)自我的概念，裝扮門店包裝美夢(mèng)，著眼點(diǎn)于搞動(dòng)線研究在門店里騰挪道具設(shè)局搞埋伏，視消費(fèi)者為迷宮中的小白鼠或者甕中之鱉可以肆意玩弄。實(shí)際上隨著視野與教育程度不斷提高的8090后消費(fèi)者成長(zhǎng)，聰明的消費(fèi)者對(duì)其中的商業(yè)用意一望即知，零售業(yè)陳列師的自以為是自作聰明往往讓消費(fèi)者感到反感。因此我認(rèn)為，陳列應(yīng)老老實(shí)實(shí)重新去思考消費(fèi)者的生活方式，站在消費(fèi)者的角度去考慮陳列，而非站在方便品牌自身表達(dá)、操作和管理方便的角度。
在物質(zhì)充足的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者有的是欲望需求煩惱而往往不是具體的商品意見，作為零售企業(yè)就必須有積極的自主意見，消費(fèi)者才會(huì)被吸引上門，所謂“要山谷有回音，就必須主動(dòng)呼喚群山，不呼喚群山就沒有回音”。因此現(xiàn)代連鎖鞋服門店必須選定主要顧客群并深入了解顧客在生活中的需求欲望以及煩惱不滿，對(duì)其困惑和需求作出解答和滿足。目前零售賣場(chǎng)常見的所謂“站在自我（廠家）立場(chǎng)的商品銷售”是按照廠家分類體系來組織商品的，例如在鞋服店“鞋類”大分類陳列區(qū)域，分為“正裝”，“商務(wù)”，“休閑”等不同的小分類貨架區(qū)域，而“提案式商品銷售”則要求零售賣場(chǎng)站在消費(fèi)者的角度來布置賣場(chǎng)陳列商品，挖掘以某個(gè)目的的生活情景為對(duì)象的客戶，訴求點(diǎn)在于讓客戶群認(rèn)識(shí)到商品的真正價(jià)值，例如以五一、國(guó)慶的紅色婚慶作為切入點(diǎn)，組織相關(guān)的婚宴鞋、紅皮帶、飾品用品形成婚禮場(chǎng)景陳列區(qū)。
假如某個(gè)消費(fèi)者因?yàn)榕R近結(jié)婚而需要相關(guān)的服飾鞋品，他因?yàn)槟硞€(gè)原因而進(jìn)入零售賣場(chǎng)，如果此店的商品陳列是基于站在廠家自身的正裝、商務(wù)、休閑、注塑、皮具、服裝品類構(gòu)成的話，消費(fèi)者要在賣場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)其需求的適合喜慶的產(chǎn)品是比較困難的，很有可能他瞄了眼貨區(qū)就匆匆離開了，根本就沒聯(lián)想起自己已經(jīng)沒有牙膏的情況。但是如果在門店內(nèi)設(shè)置“幸福的婚禮現(xiàn)場(chǎng)“這樣主題的生活情景提案專柜，更為接近目標(biāo)消費(fèi)群的生活實(shí)際場(chǎng)景，會(huì)很容易讓人聯(lián)想起自己結(jié)婚所需物品。因此,零售賣場(chǎng)如果真正站在顧客角度，通過情景提案給顧客提供生活購(gòu)買建議，就會(huì)同時(shí)擴(kuò)大門店的銷售機(jī)會(huì)。
