美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)的解決對(duì)策（三）
(4)員工專(zhuān)業(yè)形象不明。美容院的從業(yè)者們，高中畢業(yè)的居多，老板又大多是白手起家，愛(ài)護(hù)員工，員工也和老板很有感情，和客戶(hù)又十分熟悉。美容院像個(gè)大家庭，其樂(lè)融融。表現(xiàn)在語(yǔ)言上，家常話隨和親切；表現(xiàn)在行為上，都是家里人；表現(xiàn)在銷(xiāo)售上，一味低價(jià)拉攏；只是像在家里一樣的隨意態(tài)度，難以樹(shù)立專(zhuān)業(yè)權(quán)威，家常語(yǔ)言也不是專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，不會(huì)涉及效果，更不能觸動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心渴求。因?yàn)槊廊菘蛻?hù)在美容院不但要求和家里不一樣的尊貴感，還要求有很好的效果保證。這樣才能讓客戶(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)跟隨我們。不看外面顧客的需要和變化，只一味親和有余，卻也暴露出專(zhuān)業(yè)度不足的先天劣勢(shì)。親情服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是可以保持一部分老客戶(hù)的忠誠(chéng)度，但在新客戶(hù)的擴(kuò)張上則明顯后勁不足。重視親情的特點(diǎn)，又決定了感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位，只能越來(lái)越低，反而影響發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)赜胁拍芎蜎Q斷的投資者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，靠專(zhuān)業(yè)和優(yōu)秀的管理會(huì)立即掌控當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)群。那么，剩下的結(jié)果就是利潤(rùn)越來(lái)越薄，客戶(hù)越來(lái)越少。
解決辦法：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，提高員工素質(zhì)，提升美容業(yè)的服務(wù)水平。據(jù)《美容時(shí)尚報(bào)》2002年美容院消費(fèi)者調(diào)查提供的數(shù)據(jù)，76％的人希望美容院提升技術(shù)，67％的人希望美容院提升服務(wù)水平，68％的人希望美容院提高于員工素質(zhì)?？梢?jiàn)靠親情維系的客戶(hù)還是低水平的服務(wù)，只有加上專(zhuān)業(yè)的美容專(zhuān)家的親切服務(wù)，才能對(duì)客戶(hù)有充分的吸引力。專(zhuān)業(yè)形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不是一日之功，也不可以憑空杜撰，得經(jīng)過(guò)于錘百煉才能使我們成為業(yè)內(nèi)專(zhuān)家。除了專(zhuān)業(yè)技術(shù)外，還得具備深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，才能成為客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)人士。如果現(xiàn)有人員底子薄，趕緊加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐，否則，美容業(yè)的大浪淘沙也是不可抗拒的市場(chǎng)規(guī)律。
(5)創(chuàng)利功能模糊。有的美容院，前臺(tái)賣(mài)產(chǎn)品，后面送美容，只收10元手工費(fèi)。更有甚者，不但沒(méi)有收10元錢(qián)的手工費(fèi)，還免費(fèi)送美容服務(wù)，這也反映出美容院的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)服務(wù)定位不準(zhǔn)的特點(diǎn)。究竟是靠美容專(zhuān)業(yè)人士的服務(wù)賺錢(qián)?還是靠美容產(chǎn)品的銷(xiāo)售盈利?或是做美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)?我們的利潤(rùn)在哪一塊?有多少?不解決這個(gè)問(wèn)題，在銷(xiāo)售和美容服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)美容化妝品產(chǎn)品，我們可以去專(zhuān)賣(mài)店，或百貨公司或超市；作美容，我要去專(zhuān)業(yè)美容院，免費(fèi)的總不是最好的，或者壓根兒就不會(huì)是好的，這在消費(fèi)者心里已成為定勢(shì)。如果有享受免費(fèi)的客戶(hù)，也絕不是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，反而有可能是很挑剔卻沒(méi)有多少購(gòu)買(mǎi)力的低端客戶(hù)。在一個(gè)有優(yōu)秀消費(fèi)人群作為支撐的美容業(yè)，女性的收入提高了，美容上的支出反而少了，這不合理。
解決辦法：明確自己究竟在做什么?要么做銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法作網(wǎng)絡(luò)，提供好服務(wù)，依然會(huì)成為供應(yīng)商和客戶(hù)都喜歡的人。假如你的量足夠大，還可以獲得額外返利，依然可以成功。假如你只善于作美容服務(wù)，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢(qián)樹(shù)，讓客戶(hù)認(rèn)可你的美容技術(shù)，選對(duì)產(chǎn)品，做出效果，留住客戶(hù)。要成就事業(yè)，最怕什么都做，又什么都不行，最后誤了眾生，也誤了自己。
