康樂(lè)氏橄欖油：新品上市巧打“差異牌”（四）
渠道多樣化：找到推動(dòng)力
對(duì)于康樂(lè)氏橄欖油來(lái)說(shuō)，選用加盟連鎖、傳統(tǒng)分銷體系、進(jìn)入“商超”（商場(chǎng)與超市）三種渠道的組合成為康樂(lè)氏橄欖油形成快捷的網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)的重要?jiǎng)恿χ弧?/span>
不管采用什么樣的營(yíng)銷體制，康樂(lè)氏橄欖油都將品牌的推廣放在首位。這一做法，為康樂(lè)氏各大營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓當(dāng)了一位優(yōu)秀的“急先鋒”。
作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，康樂(lè)氏在進(jìn)入超市渠道前首先在全國(guó)推廣加盟連鎖店。加盟連鎖方式經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)小成功率高正日益受到國(guó)人的認(rèn)同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。在運(yùn)作加盟連鎖形式之初，康樂(lè)氏橄欖油便建設(shè)了完善的康樂(lè)氏橄欖油加盟網(wǎng)站。有加盟意向的人可以首先通過(guò)網(wǎng)站詳細(xì)地了解康樂(lè)氏橄欖油的情況以及在行業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)，并且可以直接通過(guò)網(wǎng)站下載并填寫(xiě)申請(qǐng)表，方便快捷，從而節(jié)省了雙方的信息成本。
康樂(lè)氏中國(guó)區(qū)總部在各地設(shè)置加盟連鎖時(shí)，非常注意合理安排加盟店的地域安排，不會(huì)讓同一地區(qū)出現(xiàn)“相煎何急”的局面，從而保證了各地加盟商的利潤(rùn)。這種既擴(kuò)大康樂(lè)氏效益同時(shí)又為加盟商考慮的做法，贏得了加盟商的充分信任。
品牌推廣和促銷活動(dòng)相結(jié)合的方式事實(shí)上取得了很大的成功，康樂(lè)氏在不到一年的時(shí)間內(nèi)已建設(shè)了二百余個(gè)經(jīng)銷加盟商，且都是采取“先款后貨”的合作方式，確實(shí)是戰(zhàn)績(jī)輝煌。
不論是直接進(jìn)入“商超”還是中間商營(yíng)銷的渠道，康樂(lè)氏不僅維持致力于擴(kuò)大產(chǎn)品品牌，從而增加與“商超”或中間商談判時(shí)的砝碼，而且注意建立良好的客情關(guān)系。康樂(lè)氏提倡業(yè)務(wù)員“三多”即多溝通、多拜訪、多幫忙。通過(guò)這一系列措施，康樂(lè)氏與客戶建立良性互動(dòng)關(guān)系。
地區(qū)分銷有助于迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，直銷能保持康樂(lè)氏對(duì)市場(chǎng)的控制力并贏得更多利潤(rùn)，因此康樂(lè)氏也采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略，受理團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。通過(guò)這些方法，康樂(lè)氏在不到一年的時(shí)間里讓本品牌的產(chǎn)品覆蓋中國(guó)的大部分地區(qū)。
團(tuán)隊(duì)精品化：找到競(jìng)爭(zhēng)力
建設(shè)一只精品團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌的推廣及建設(shè)將起到非常重要的作用。因此，康樂(lè)氏充分利用橄欖油銷售淡季進(jìn)行公司銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。
第一，公司將分駐在外地的商務(wù)代表召回總部，與總部營(yíng)銷部門(mén)的員工一起由總部的營(yíng)銷專家進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工業(yè)務(wù)能力明顯加強(qiáng)。
第二，公司建設(shè)了一個(gè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的完善的在線培訓(xùn)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)包括：渠道建設(shè)、公關(guān)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、會(huì)議營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷等部分，使得所有的經(jīng)銷商都可使用這一系統(tǒng)對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)，解決工作中遇到的普遍性的疑難問(wèn)題。這樣，即便是有些經(jīng)銷商前從未從事過(guò)營(yíng)銷工作，他們也可借助康樂(lè)氏的培訓(xùn)體系輕松邁入橄欖油行業(yè)并取得成功。
