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怎樣做好小型建材市場(chǎng)的招商工作?(一)

  1.了解商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃。

  招商人員開(kāi)展工作前,首先應(yīng)了解商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類(lèi)的分布規(guī)劃。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位一般通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的觀察獲得,如該商場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)什么商品為主,什么為輔?經(jīng)營(yíng)檔次如何?是高檔,中高檔,還是中檔?在經(jīng)營(yíng)品牌的分布上有什么特色或與其他賣(mài)場(chǎng)相區(qū)別的地方?一般引進(jìn)商品的價(jià)格線(xiàn)和商品線(xiàn)有什么標(biāo)準(zhǔn)?等等。招商前,一般會(huì)形成分布規(guī)劃的賣(mài)場(chǎng)平面圖,理解平面圖要求,按要求引進(jìn)品牌,是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上,可能會(huì)標(biāo)注某區(qū)域的主要引進(jìn)品牌名稱(chēng)和替代品牌名稱(chēng),招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶(hù)。不論是新場(chǎng)開(kāi)業(yè)還是老場(chǎng)調(diào)整,都會(huì)形成時(shí)間和工作量分配的招商工作計(jì)劃,由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排,因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開(kāi)展品牌引進(jìn)工作。一些里程碑式的計(jì)劃要求,如:至何時(shí)以前,商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)比率達(dá)多少多少;何時(shí)以前完成招商工作和完成商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修等等,如不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述工作,則將影響其他相關(guān)職能的工作進(jìn)展,因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類(lèi)計(jì)劃信息,做好相關(guān)工作。

  2.尋找潛在合作商戶(hù)。

  尋找可能合作的商戶(hù)是建立在對(duì)商場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)全面了解的基礎(chǔ)上開(kāi)展的工作,在無(wú)法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的情況下,就必須要了解供應(yīng)商市場(chǎng),進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查工作。一般而言,具有競(jìng)爭(zhēng)特性的商場(chǎng)是獲得這類(lèi)信息的重要途徑。在了解本商場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上,選擇適合商場(chǎng)風(fēng)格,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成形態(tài)差異的商戶(hù)。一般這樣的潛在商戶(hù)要選擇多個(gè),確定那個(gè)是主攻,哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶(hù),就可以對(duì)其展開(kāi)調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶(hù)是否具備與商場(chǎng)合作的條件,需要了解的信息有:品牌發(fā)展趨勢(shì),目標(biāo)消費(fèi)群,經(jīng)營(yíng)特色,以及商戶(hù)的渠道角色,即:是廠商、經(jīng)銷(xiāo)商還是代理商,綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力如何?資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過(guò)調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致,則考慮接洽對(duì)方業(yè)務(wù)人員,進(jìn)一步了解情況,并向其傳遞招商信息。

  3.談判與簽約。

  與潛在合作商戶(hù)進(jìn)行了初步接觸后,應(yīng)尋找對(duì)方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談,商談內(nèi)容包括:進(jìn)駐的位置,設(shè)柜的大小,經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi),承擔(dān)的費(fèi)用,以及合作條件,如:保底抽成的額度,結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié),必要時(shí),還要和商戶(hù)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧,影響合作洽談事宜的進(jìn)展。如因?yàn)楦鞣N客觀條件,無(wú)法談攏合作事宜,招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系,以便在以后條件合適時(shí)再做合作。通過(guò)談判,就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識(shí),招商人員應(yīng)使商戶(hù)了解商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)裝修和經(jīng)營(yíng)的規(guī)則,填制合作合同進(jìn)行申報(bào),如有分歧則繼續(xù)磋商解決。

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