銷售經(jīng)理如何招商（二）

　　招商整體布局要合理
　　現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。有的則實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價(jià)較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷商選擇的時(shí)候，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域內(nèi)的整體布局，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場(chǎng)重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來經(jīng)銷商之間斗價(jià)，殺價(jià)競(jìng)爭。還有經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。
　　一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷商好，還是兩個(gè)好，這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。
　　另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了，不過這個(gè)就要做好充分的考慮，以免將來發(fā)生沖突。
　　有力的區(qū)域推廣
　　招商過程不會(huì)是一帆風(fēng)順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個(gè)樣板市場(chǎng)出來。