外腦，企業(yè)招商的決勝之道(二)

　　“5+1"模式中的“1"，從宏觀上講就是強調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營銷"，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運作，并配備相應的人、財、物；從微觀上講，這個“1"就是正確的定位。在任何營銷實戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷商為之動心、讓消費者一見鐘情，很大程度取決于定位對不對、概念有沒有吸引力，在細分消費市場、強調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒有過人之處。這一點非常關(guān)鍵，是解決“臨門一腳"的問題。

　　5+1實效招商模式

　　要素一：一個可以復制的樣板市場。

　　眼見為實，樣板市場對于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過操作樣板市場，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國市場省下了許多成本。

　　要素二：一次成功的新聞營銷。

　　招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經(jīng)銷商的眼球隊，就要創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強的市場環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。

實踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。

　　要素三：一場大型的公關(guān)活動。

　　企業(yè)必須學會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費者的言行來影響即將簽約的經(jīng)銷商，這樣效果要好得多，而好的招商服務機構(gòu)，要有能力幫助企業(yè)搭建屬于自己的溝通平臺，通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。

　　要素四：一本有殺傷力的招商手冊。

　　許多好產(chǎn)品、好項目，有時就因為宣傳資料的粗糙讓經(jīng)銷商失去了信心，或因為招商書內(nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，白白浪費了大好商機。好的招商手冊應既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設計還是內(nèi)容，招商手冊都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈"的作用。

　　要素五：一部有震撼力的電視宣傳片。

　　當經(jīng)銷商對企業(yè)的實力、背景、產(chǎn)品和負責人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對企業(yè)直觀、全面的認識上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。