恒壽堂寶力維上市策略思考（二）
二、行若桑迪的思考方式
維生素的主要訴求點(diǎn)
功效訴求
目標(biāo)群體訴求
營(yíng)養(yǎng)訴求
原料
價(jià)格
健康外在表現(xiàn)
行若桑迪認(rèn)為:
A在強(qiáng)調(diào)功效同等的前提下肌膚光澤----健康外在表現(xiàn)突破最佳。
理由：寶力維功效與其他復(fù)合維生素比較，并無(wú)特別優(yōu)勢(shì)，全面補(bǔ)充，鞏固健康基礎(chǔ)等訴求已被廣泛使用。
B鋼要用在刃上
在市場(chǎng)細(xì)分化的今天，要善于放棄。在競(jìng)品強(qiáng)調(diào)所有人群都適用的情況下寶力維應(yīng)選擇最佳的對(duì)象，迅速切入市場(chǎng)以盡可能少的投入，獲取更多的回報(bào)貫徹2.8理論（即20%的群體消費(fèi)80%的產(chǎn)品）。
C在理性訴求早已普遍的維生素市場(chǎng)上感性訴求未必不是后來(lái)居上的有效策略，因?yàn)榕允亲罡行缘膭?dòng)物。
D寶力維從蔬菜、水果中萃取，原料并無(wú)特別神秘感。其實(shí)，強(qiáng)調(diào)“天然營(yíng)養(yǎng)”是當(dāng)今保健品的大勢(shì)所趨，較大眾化，也無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。
E寶力維定價(jià)上也無(wú)優(yōu)勢(shì)。
F寶力維重點(diǎn)訴求健康外在表現(xiàn)-----肌膚光澤感，是上乘之舉，因?yàn)榕烁P(guān)心外在的美。
三、競(jìng)爭(zhēng)描述
上海維生素保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌林立，形成了合資生產(chǎn)與純進(jìn)口兩大渠道來(lái)源的大格局。
金施爾康因早入市場(chǎng)，行銷投入大，品牌先入為主，知名度高，市場(chǎng)占有率高；善存片乃后起之秀，奮勇直追，自99年4月以來(lái)，兩者打得更是火熱，行銷同時(shí)并舉，勢(shì)不兩立，這對(duì)寶力維構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。
兩者各具賣點(diǎn)：金施爾康稱，價(jià)格優(yōu)惠，含25種人體必須維生素，滿足每天需求，鞏固健康基礎(chǔ)；善存片稱，全面補(bǔ)充30種維生素和礦物資，提供幫助。目標(biāo)群體相同，功效訴求一致，是他們相互排擠，強(qiáng)強(qiáng)抗衡競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。
進(jìn)口復(fù)合維生素品牌，因價(jià)格昂貴，行銷不力，鮮人問(wèn)津，尚無(wú)大礙。
間接競(jìng)品如朵而、珍珠粉、太太口服液，因產(chǎn)品成分不同，訴求各異，也無(wú)明顯沖突。
寶力維適時(shí)面市，恰逢金施爾康、善存強(qiáng)敵壓境，何以突圍登陸成功？
鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。
憑心而論，各種復(fù)合維生素皆無(wú)太大差別，寶力維也無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)可言。金施爾康、善存重在說(shuō)理，以全面補(bǔ)充人體每天必需的維生素和礦物質(zhì)，鞏固健康基礎(chǔ)，加以培養(yǎng)市場(chǎng)，而重要的是，女人生來(lái)并不易被理性說(shuō)服，這種教導(dǎo)式的論述會(huì)令她們感到枯燥乏味，敬而遠(yuǎn)之。
兩大品牌強(qiáng)力對(duì)抗，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，勢(shì)必大傷元?dú)?，寶力維另辟蹊徑，以最具消費(fèi)潛力的女性為目標(biāo)對(duì)象，以感性的訴求重點(diǎn)為突破口，可謂機(jī)不可沒(méi)？
