煙草網(wǎng)建案例

  近年來(lái)，中國(guó)煙草系統(tǒng)開展了一場(chǎng)大規(guī)模的城鄉(xiāng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。這次網(wǎng)建工作具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：一是全國(guó)性。各省、地、市、縣煙草公司在國(guó)家煙草專賣局、中國(guó)煙草總公司的統(tǒng)一部署下，幾乎同步展開網(wǎng)建工作。二是規(guī)范性。國(guó)家局和省局有明確的指標(biāo)，要求以及劃一化的操作模式，并層層嚴(yán)格驗(yàn)收，帶有明顯的強(qiáng)制性。三是綜合性。國(guó)家煙草專賣局將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的總體目標(biāo)確定為：“大力推進(jìn)城鄉(xiāng)卷煙批、零網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。努力實(shí)行送貨服務(wù)，在本世紀(jì)內(nèi)建立起完善的包括經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系。全面履行《煙草專賣法》對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)所規(guī)定的義務(wù)”。從這個(gè)表述來(lái)看，盡管目前使用的字眼是“銷售網(wǎng)絡(luò)”，實(shí)際上，煙草系統(tǒng)要建立的是比銷售網(wǎng)絡(luò)更深層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，這一網(wǎng)絡(luò)在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)功能的同時(shí)，還承擔(dān)著一定的專賣管理功能。四是目的性。隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)，卷煙經(jīng)營(yíng)銷售的主渠道受到一定的沖擊，個(gè)體批發(fā)大戶隔斷了煙草公司與卷煙零售商的關(guān)系，如不改變這種現(xiàn)狀，將危及煙草公司的經(jīng)營(yíng)地位。網(wǎng)建的一個(gè)主要目的是奪回失去的壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)。退一步說(shuō)，既使今后不搞部門壟斷，煙草系統(tǒng)也可利用目前的壟斷優(yōu)勢(shì)，先行一步建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五是原則性。堅(jiān)持“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的網(wǎng)建原則。“以我為主”就是要求構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的骨干網(wǎng)點(diǎn)以自建為主，在全部網(wǎng)點(diǎn)中占絕大多數(shù)；“歸我管理”就是包括聯(lián)營(yíng)、委批網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作決策權(quán)、指揮權(quán)、管理權(quán)等由煙草系統(tǒng)掌握；“由我調(diào)控”就是實(shí)現(xiàn)煙草系統(tǒng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控。 

　　農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)主要由分、縣煙草公司及其所轄批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)加送貨系統(tǒng)和受其服務(wù)、管理的零售戶構(gòu)成。其中分、縣公司主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、管理、服務(wù)、貨源采購(gòu)及為批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)送貨；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)（包括自設(shè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、委批網(wǎng)點(diǎn)、流動(dòng)批發(fā)）具體承擔(dān)卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)為零售戶送好貨、服好務(wù)，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；零售戶則按照煙草專賣的要求銷售卷煙，為消費(fèi)者服務(wù)。在網(wǎng)建三級(jí)驗(yàn)收（地、市級(jí)，省級(jí)，國(guó)家級(jí)）中，還對(duì)具體要求進(jìn)行了量化。比如說(shuō)，要求農(nóng)村地區(qū)每10萬(wàn)人建一個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，每一個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)再聯(lián)系一定數(shù)量的特約經(jīng)銷戶、一般零售戶?；輺|縣煙草公司是廣東省農(nóng)村網(wǎng)建先進(jìn)單位。該縣人口65萬(wàn)，據(jù)此設(shè)立了6個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，其中，兩個(gè)設(shè)在縣城，4個(gè)設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)各有不同的輻射區(qū)域。6個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)供應(yīng)零售戶達(dá)780戶，特約經(jīng)銷點(diǎn)230戶，形成了較具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。為強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)，所有網(wǎng)點(diǎn)均為自設(shè)形式。

　　為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期功能，國(guó)家煙草專賣局1998年6月18 日下達(dá)的《全國(guó)農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理規(guī)定》對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理做了詳盡的規(guī)定。主要內(nèi)容包括： 

　　1、業(yè)務(wù)管理。要求煙草公司設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)專管機(jī)構(gòu)， 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)貨源分配、配送服務(wù)、信息管理等工作，并逐步創(chuàng)造條件，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)管理；在價(jià)格管理上，要求網(wǎng)絡(luò)內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格，逐步推行統(tǒng)一零售價(jià)格；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立零售戶（分特約經(jīng)銷戶和普通零售戶）登記臺(tái)賬，詳細(xì)記錄供應(yīng)范圍內(nèi)零售戶的名稱（姓名）、地址（具體經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)）、電話、月均銷量、證照及號(hào)碼、發(fā)證機(jī)關(guān)等客戶基礎(chǔ)信息，編制零售戶分布圖（標(biāo)明具體位置）；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)貨源由煙草公司供應(yīng)，并確定其合理商品庫(kù)存，不準(zhǔn)超儲(chǔ)。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立零售戶進(jìn)貨登記薄，并做好登記工作，嚴(yán)禁賣大戶。 

　　2、送貨管理。要求批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)必須配置送貨工具，改善送貨條件，編制“送貨路線圖”和作業(yè)計(jì)劃，確定送貨人員，科學(xué)規(guī)范服務(wù)；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置要貨、送貨服務(wù)登記薄，如實(shí)做好登記工作；送貨要做到“定時(shí)間、定路線、定人員、定客戶”，做到使零售戶滿意。 

　　3、信息管理。要求批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常走訪零售戶， 召開零售戶座談會(huì)，溝通信息，了解需求，有專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，并及時(shí)向煙草公司反饋。 

　　4、財(cái)務(wù)管理。自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行報(bào)賬制；嚴(yán)禁賒銷。 

　　5、統(tǒng)計(jì)管理。煙草公司設(shè)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)員，批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)兼職統(tǒng)計(jì)員；建立農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)報(bào)表體系。 

　　6、人員管理。職工培訓(xùn)持證掛牌上崗， 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員不少于3人，煙草公司建立網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)考核體系，批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立崗位責(zé)任制。 

　　7、專賣管理。各自設(shè)卷煙批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)設(shè)專賣管理所， 行使轄區(qū)專賣管理的職能。 

　　煙草行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，煙草系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，依靠“專賣飯”度日，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)。隨著我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，煙草系統(tǒng)內(nèi)部也開始有所震動(dòng)，煙草網(wǎng)建就邁出了可喜的第一步。他們知道，單靠壟斷，借助原來(lái)的計(jì)劃分配體制運(yùn)行，而不走向市場(chǎng)，強(qiáng)化服務(wù)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。西方一些發(fā)達(dá)國(guó)家的卷煙專賣體制是“國(guó)家專賣不等于部門專賣”，同樣要鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)煙草行業(yè)未雨綢繆，利用目前壟斷經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的質(zhì)量信譽(yù)優(yōu)勢(shì)（無(wú)假貨，承諾“如假罰十”）、貨源優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上網(wǎng)建所帶來(lái)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、形象優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)，必將建立起牢固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并更好地滿足消費(fèi)者的需要。煙草系統(tǒng)“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的網(wǎng)建原則以及具體運(yùn)作方式也為我國(guó)其它行業(yè)、企業(yè)提供了一個(gè)可資借鑒的范例。