寶潔與轉(zhuǎn)售商較力（二）

　　寶潔公司的這一戰(zhàn)略很危險(xiǎn)。它使一些重要的銷售商店與公司處于對(duì)立面，并使競(jìng)爭者有機(jī)會(huì)利用寶潔公司的促銷禁令大肆宣揚(yáng)自己的特價(jià)。寶潔公司有它巨大的市場(chǎng)影響力為依靠，并且認(rèn)為零售商承擔(dān)不起減少某些廣告做得很兇的有力品牌，如汰漬洗衣粉、佳潔士牙膏、福爾杰咖啡、潘婷洗發(fā)水和象牙肥皂。但是，即使是寶潔公司的規(guī)模和力量也遭到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一些較大的連鎖店，如A&P、平安（Safeway）和瑞特安（Rite Aid）藥店，開始精選寶潔公司的產(chǎn)品，去除了一些不重要的品牌，如普萊爾（Prell）和格利姆（Gleem）。中西部的批發(fā)商“注冊(cè)雜貨商聯(lián)合會(huì)”，在寶潔經(jīng)營的300多種寶潔產(chǎn)品中取消了大約50種。其他無數(shù)的連鎖店正考慮把寶潔品牌從搶眼的好位置放到不顯眼的貨架上，同時(shí)用更有利潤的私牌或競(jìng)爭者品牌代替寶潔的位置。全國最大的比發(fā)商超值公司也經(jīng)營零售店，它在一些寶潔產(chǎn)品上增設(shè)附加費(fèi)，并且減少訂貨，來彌補(bǔ)它所說的利潤損失。 
盡管引來如此劇烈的反應(yīng)，寶潔公司還是堅(jiān)持自己大膽的新定價(jià)方法。公司認(rèn)為價(jià)值定價(jià)以其較低和更穩(wěn)定的成本和價(jià)格將有利于各方，即生產(chǎn)商、轉(zhuǎn)售商和消費(fèi)者。許多轉(zhuǎn)售商甚至還有競(jìng)爭者在旁冷笑，認(rèn)為寶潔公司將重新采用價(jià)格促銷手段。寶潔公司說，許多最大的零售商，尤其是那些已采用每日低價(jià)策略的大眾綜合產(chǎn)品經(jīng)銷商如沃爾瑪公司，喜愛這一新系列，而且事實(shí)上還提倡這一方法。 
寶潔公司在修正被扭曲的商業(yè)定價(jià)系統(tǒng)過程中的掙扎證明了銷售渠道中合作與沖突的巨大力量。很顯然，為了各方的利益，寶潔公司和它的轉(zhuǎn)售商應(yīng)緊密地合作，營銷產(chǎn)品，賺取利潤。但是，渠道經(jīng)常不通暢，沖突和權(quán)力之爭有時(shí)會(huì)激化。近幾年，由于越來越多的產(chǎn)品競(jìng)爭有限的超市貨架，以及零售商憑借掃瞄器提供的市場(chǎng)信息獲得了更大的決定力量，平均渠道的權(quán)力已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了零售商（或許這樣說有些過分）。采取新定價(jià)政策的寶潔公司看起來是想奪回一部分失去的市場(chǎng)控制權(quán)。但是賭注是很大的；新計(jì)劃要么是使寶潔公司徹底修理了批發(fā)商和零售商做生意的方法，要么便會(huì)減少寶潔公司的市場(chǎng)份額，逼它撤退。在短期內(nèi)，這一種突會(huì)使各方均有所失損。從長期來看，這一種沖突或許有利于該渠道，幫助它成長和完善。