制定渠道規(guī)劃的相關要素

　　產(chǎn)品銷售主要包括直接銷售與間接銷售，直接銷售有人員促銷、電話促銷、廣告促銷等；而間接銷售指渠道銷售，即產(chǎn)品或勞務從生產(chǎn)商到消費者之間所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)?？壳冷N售的公司工作重點是制定出有關渠道銷售各種政策，其中第一步即制定出公司的渠道規(guī)劃。

　　本人通過近幾年的渠道工作，總結(jié)出幾點有關制定渠道規(guī)劃的要素，現(xiàn)提供給一些從事渠道工作的朋友們做個參考。 

　　一、市場分析：

　　包括產(chǎn)品所處階段、市場總?cè)萘?、競爭對手情況、潛在合作伙伴等。 

　　二、公司資源分析： 

　　包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。 

　　三、渠道工作組織架構(gòu)： 

　　1、公司有關渠道工作的組織結(jié)構(gòu),人員安排,主要工作內(nèi)容; 

　　2、公司是否設駐外機構(gòu)，駐外機構(gòu)的分布情況及人員設置，依據(jù)時間制定出增加或減少駐外人員的計劃。 

　　四、渠道架構(gòu)： 

　　1、公司的渠道模式； 

　　2、渠道的層級組成； 

　　3、各層級合作伙伴的職能。 

　　五、渠道的總體規(guī)模 

　　1、渠道總體發(fā)展數(shù)量計劃； 

　　2、標明不同級別、不同類別的合作伙伴數(shù)量規(guī)劃。 

　　六、渠道的地理分布： 

　　1、不同大區(qū)（或區(qū)域）、不同省、市的數(shù)量分布； 

　　2、渠道的分布重心及理由。 

　　七、渠道工作的時間表： 

　　1、招商或開拓等工作的具體方式及時間安排； 

　　2、以月、季度、上半年等為單位的不同層級合作伙伴的渠道拓展比例或數(shù)量計劃。 

　　八、渠道的規(guī)范、管理、維護： 

　　1、對加盟合作伙伴的基本要求； 

　　2、對不同級別的合作伙伴的加盟條件的要求、考核標準及相應的銷售政策； 

　　3、對優(yōu)秀合作伙伴的獎勵與支持政策； 

　　4、對不符合要求或出現(xiàn)違規(guī)銷售的合作伙伴的處理辦法。 

　　九、針對銷售計劃對渠道的任務分解： 

　　1、渠道銷售占公司的全部銷售任務的比例； 

　　2、不同大區(qū)或地區(qū)（省、市）的渠道銷售任務； 

　　3、不同層級的合作伙伴的銷售任務。 

　　十、渠道大會的召開 

　　1、定期召開　合作伙伴(渠道)大會，表彰優(yōu)秀合作伙伴、宣傳公司的新產(chǎn)品等； 

　　2、不定期召開區(qū)域性的渠道大會，針對各大區(qū)的銷售及渠道情況而定。 

　　十一、渠道開拓、建立、維護等一系列的日常工作。 

　　此項工作應另行細化，落實到具體的渠道工作人員，可單獨做為一附件形式存在。