如何做下一年的年度渠道規(guī)劃（二）

　　“聞”市場(chǎng)比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店主與導(dǎo)購(gòu)員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)智慧的火花。。
第三：?jiǎn)?br />走市場(chǎng)切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會(huì)錯(cuò)過(guò)有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。“問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問(wèn)走市場(chǎng)。與市場(chǎng)一線人員交流過(guò)程中，大膽問(wèn)，把所有的疑問(wèn)都說(shuō)出來(lái)，一線人員往往會(huì)給到你不同的答案。
如果在條件允許的情況，可以問(wèn)一下行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與競(jìng)品高層，這樣在問(wèn)答過(guò)程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
第四：切
經(jīng)過(guò)了“望”、“聞”、“問(wèn)”等環(huán)節(jié)后，每個(gè)人都會(huì)對(duì)渠道規(guī)劃有一個(gè)大概的了解，每個(gè)人都有一個(gè)“藥方”，這個(gè)藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個(gè)環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)。“切”準(zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯(cuò)了，企業(yè)的發(fā)展往往會(huì)被拖慢。
前一個(gè)月國(guó)美“黃陳之爭(zhēng)”中，有一個(gè)爭(zhēng)論焦點(diǎn)，不知道各位營(yíng)銷(xiāo)同仁是否注意，就是關(guān)于在過(guò)去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開(kāi)店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國(guó)美的門(mén)店數(shù)量被蘇寧超過(guò)，在依然是“跑馬圈地”競(jìng)爭(zhēng)的年代里，國(guó)美放慢了自己的腳步，從這一點(diǎn)來(lái)看，是陳曉及高層團(tuán)隊(duì)“切”錯(cuò)了。
三、幾點(diǎn)需要注意的問(wèn)題
渠道規(guī)劃除了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，在作者看來(lái)，沒(méi)有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律
在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時(shí)間兩個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國(guó)所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
2、集思廣益，總結(jié)思路
渠道規(guī)劃不能閉門(mén)造車(chē)，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場(chǎng)、多渠道明白消費(fèi)者。
集思廣益，找誰(shuí)集思，找誰(shuí)廣益，不要自我設(shè)限，市場(chǎng)上每一位人員的講法都有可能對(duì)渠道規(guī)劃帶來(lái)大的幫助，有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一句話，說(shuō)不定就是年度渠道策略。
3、渠道研究，總結(jié)方法
年度渠道規(guī)劃得出來(lái)了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于渠道管理人員來(lái)說(shuō)，還是一頭霧水。對(duì)于分公司來(lái)說(shuō)，這些指導(dǎo)文件沒(méi)有，只能再?gòu)念^摸索，反而會(huì)延緩渠道開(kāi)拓進(jìn)度。
所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開(kāi)始進(jìn)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。