新產(chǎn)品上市之銷售（四）
新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品
銷售政策的制定是為了能使產(chǎn)品在送到消費(fèi)者手里的過(guò)程中能夠順暢，讓各方得到合理的利潤(rùn)并有積極性去幫助把產(chǎn)品送到終端是我們制定政策的一個(gè)原則，但是，在銷售的環(huán)節(jié)中我們還要考慮的是產(chǎn)品送到了銷售的終端，并不等于產(chǎn)生了購(gòu)買，為了讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，我們還需要做如下的很多事情才能夠達(dá)成；
第一：產(chǎn)品的鋪貨行為，一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)需要一定量的網(wǎng)點(diǎn)率，目的是讓消費(fèi)者能夠感到產(chǎn)品的存在。所以需要在產(chǎn)品上市的初期三個(gè)月時(shí)間內(nèi)達(dá)成合理的鋪貨比例。
第二：產(chǎn)品的上架率，產(chǎn)品送到銷售終端之后，我們必須要讓該零售網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品擺放到貨架上，合理和一定量的擺放可以讓消費(fèi)者看到和感受到產(chǎn)品，當(dāng)然擺放是有規(guī)則的。
第三：產(chǎn)品擺放到貨架上還需要進(jìn)行一些活化的處理，以便讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品銷售很多，并愿意嘗試購(gòu)買和使用該產(chǎn)品。
第四：賣場(chǎng)的人員導(dǎo)購(gòu)服務(wù)幫助消費(fèi)者下定決心的顧問(wèn)式銷售，是達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)知和了解產(chǎn)品，最終購(gòu)買產(chǎn)品的有效方法之一。
第五：賣場(chǎng)的促銷行為；在銷售終端，如何讓消費(fèi)者購(gòu)買除了很好的形象展示和活化陳列之外，利用人流較多的賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷也是引發(fā)嘗試購(gòu)買的方法，即通過(guò)初期嘗試購(gòu)買者的口碑達(dá)成更多消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。
新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者方便購(gòu)買
在政策制定中，我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的上市需要根據(jù)消費(fèi)者的需求方式和購(gòu)買特點(diǎn)設(shè)定合理的渠道利用策略，這種合理的渠道利用就是方便消費(fèi)者購(gòu)買的途徑之一，雖然我們選擇了適合的渠道，但當(dāng)消費(fèi)者真正走到賣場(chǎng)的時(shí)候，消費(fèi)者要想發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品也不是一件容易的事情，這就要求我們?cè)阡N售的環(huán)節(jié)中注意處理幾個(gè)問(wèn)題：
第一：渠道適合產(chǎn)品的消費(fèi)形式
1、快速流轉(zhuǎn)品需要逐步把渠道做短、做寬；
2、耐用消費(fèi)品需要逐步把渠道做長(zhǎng)，做窄
第二：渠道終端需要用產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通
1、在賣場(chǎng)的顯眼位置設(shè)臺(tái)，把新產(chǎn)品進(jìn)行擺放，以引起消費(fèi)者的注意。
2、在賣場(chǎng)的產(chǎn)品區(qū)域把產(chǎn)品進(jìn)行多點(diǎn)擺放，以便進(jìn)行提示
3、在獨(dú)立擺放區(qū)域，要注意擺放中的展示面，以便能形成關(guān)注焦點(diǎn)
4、在主要賣場(chǎng)的設(shè)立導(dǎo)購(gòu)人員，以便引導(dǎo)消費(fèi)
5、在主要賣場(chǎng)利用市場(chǎng)工具或者POP等宣傳手段提示產(chǎn)品位置
以上這些問(wèn)題在企業(yè)的日常工作中屬于產(chǎn)品成熟階段的競(jìng)爭(zhēng)手段，但對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，也是按照這些方式或者方法進(jìn)行細(xì)致的工作，只有我們把工作做到位，我們的產(chǎn)品上市才能夠順暢和有效果。
