新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因（一）
據(jù)統(tǒng)計，在美國，新產(chǎn)品上市的成功率只有５％左右。筆者通過研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大原因。
?。保a(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費者對產(chǎn)品的綜合評價。消費者對產(chǎn)品的綜合評價主要在５個方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價；第二，使用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價；第五，消費概念評價。如果消費者不認(rèn)可，自然不可能購買。
?。玻a(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因為產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占２０％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。正如雷·伯格特（Ｌｅｅ Ｂｏｇａｒｒ）在《廣告戰(zhàn)略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會落得沒有理由的喜愛。”所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會說：“看，那個產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f：“產(chǎn)品不好會做廣告嗎？”
?。常袌龆ㄎ荒：?，賣點不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占１１％。有些產(chǎn)品的營銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認(rèn)為：“這個產(chǎn)品跟我沒有一點關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點使用價值。
?。矗咒N不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。新產(chǎn)品選錯了代理商，或者企業(yè)選錯了銷售方法，這樣會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤?。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。
?。担黉N活動不足，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果３０天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地擺在貨架上，經(jīng)銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品“走不動”的重要原因。
