大客戶營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)誤區(qū)（一）
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)！
大客戶營(yíng)銷(xiāo)肯定對(duì)企業(yè)有相當(dāng)大的益處，但是，收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在的。企業(yè)必須盡量避免進(jìn)入大客戶營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。大體來(lái)說(shuō)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)有五大誤區(qū)。
誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好
大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷(xiāo)量驚人，因此之故，大客戶對(duì)企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超出一般的中小客戶。要想有回報(bào)，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶的優(yōu)惠政策應(yīng)該比一般中小客戶的政策優(yōu)惠得多，這個(gè)道理企業(yè)和大客戶都心知肚明。事實(shí)上，在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大客戶會(huì)要求獲得比一般中小客戶更佳的營(yíng)銷(xiāo)政策，而企業(yè)也會(huì)提供這種更優(yōu)惠的政策。
企業(yè)非常清楚，廠商存在于市場(chǎng)中，最根本的目的就是獲得利潤(rùn)，贏得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間；大客戶也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個(gè)前提出發(fā)，企業(yè)常犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：企業(yè)認(rèn)為，只要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶就會(huì)“投桃報(bào)李”，會(huì)更盡心地幫助企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，贏得更大的市場(chǎng)份額。
許多企業(yè)在對(duì)待大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，確實(shí)是抱著這種觀念，而且也確實(shí)是這樣做的。但是，結(jié)果卻大出人意料：企業(yè)付出的多，從大客戶那里回收的卻少，甚至還比不上少投入時(shí)的回報(bào)！
為什么呢？很簡(jiǎn)單。首先，大客戶作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無(wú)厭”，“欲望”是沒(méi)有止境的。企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對(duì)企業(yè)提出的要求會(huì)越多；企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿足大客戶的欲望。其次，企業(yè)支持大客戶，雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是，企業(yè)并沒(méi)有對(duì)大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，大客戶也沒(méi)有以正式書(shū)面的合同、條款來(lái)限定自己必須完成多大的銷(xiāo)售任務(wù)，因此，企業(yè)提供的支持只是企業(yè)單方面行為，幻想大客戶會(huì)“將心比心”服務(wù)企業(yè)也只是企業(yè)的“一相情愿”。再次，大客戶久經(jīng)沙場(chǎng)，深諳“風(fēng)險(xiǎn)與收益”成正比的關(guān)系，企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心會(huì)猜疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量可能低劣、售后服務(wù)無(wú)法得到保障等隱患問(wèn)題，從這個(gè)角度出發(fā)，大客戶也只會(huì)是多拿企業(yè)的所有市場(chǎng)支持費(fèi)用，而不會(huì)用心去銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。
