李維公司：點紗成金
做好市場調(diào)查樹立牢固的市場觀念，按用戶需要組織生產(chǎn)是李維公司成功的市場決策。
李維公司的創(chuàng)始人李維·施特勞斯是德國猶太人。他拋棄了國內(nèi)的職業(yè)，追隨哥哥到美國做雜貨商。19世紀40年代后期，美國加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)了金礦，掀起了“淘金熱”。這給李維·施特勞斯“點紗成金”造成了可貴的機遇。一次，他乘船到舊金山開展業(yè)務，帶了一些線團這類的小商品和一批帆布供淘金者搭帳蓬。下船后巧遇一個淘金的工人。李維·施特勞斯忙迎上去問：“你要帆布搭帳蓬嗎?”那工人卻回答說：“我們這需要的不是帳篷，而是淘金時穿的耐磨、耐穿的帆布褲子。”李維深受啟發(fā)，當即請裁縫給那位“淘金者”做了一條帆布褲子。這就是世界上第一條工裝褲。如今，這種工裝褲已經(jīng)成了一種世界性服裝Levis牛仔服。
牛仔褲以其堅固、耐久、穿著合適獲得了當時西部牛仔和淘金者的喜愛。大量的訂貨紛至沓來。李維·施特勞斯于1853年成立了牛仔褲公司，以“淘金者”和牛仔為銷售對象，大批量生產(chǎn)“淘金工裝褲”。為了改進質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品應市，他找到了法國涅曼發(fā)明的徑紗為藍、緯紗為白的斜紋粗棉布，這種新式面料堅固耐磨、美觀大方。李維·施特勞斯還采用內(nèi)華達州一位叫雅各布·戴維斯裁縫的建議，發(fā)明并取得了以鋼釘加固褲袋縫口的專利。時至今日，Levis牛仔褲上的鋼釘，仍是結實和美觀的象征。李維公司已有140年的歷史了。當今，李維(Levis)牛仔褲已由最初的工裝服裝發(fā)展成為一種時尚服裝，行銷世界。在李維公司的發(fā)展歷程中，始終堅持搞好市場調(diào)查，樹立牢固的市場觀念，按用戶需要組織生產(chǎn)的市場決策。根據(jù)市場調(diào)查和長期積累的經(jīng)驗，李維公司認為，應該把青年人作為目標市場。為滿足青年人的需要，李維公司堅持把耐穿、時髦、合體作為開發(fā)新產(chǎn)品的主攻方面，力爭使自己的產(chǎn)品長期占領青年人市場。近年來，他們了解到許多美國婦女喜歡穿男牛仔褲。根據(jù)這種情況，李維公司經(jīng)過深入調(diào)查，設計出適合婦女穿的牛仔褲、便裝和裙子，1978年的婦女服裝銷售情況看好，銷售額增加了58%。
為了滿足市場需要，李維公司十分重視對消費心理的分析。1974年，為了拓展歐洲市場研究市場變化趨勢，了解消費者愛好，向德國顧客提出了“你們穿李維的牛仔褲，是要價錢低、樣式好，還是合身”的問題。調(diào)查結果表明，多數(shù)首是要“合身”。于是，公司派專人在德國各大學和工廠進行全身實驗，一種顏色的褲子，竟生產(chǎn)出了不同尺寸、不同規(guī)格和45種型號，大大拓展了銷路。公司還根據(jù)市場調(diào)查獲得的各種有關用戶的信息資料，制定出五年計劃和第二年度計劃。
雖然市場競爭相當激烈，但由于李維公司積累了相當豐富的市場調(diào)查經(jīng)驗，所制定的生產(chǎn)和銷售計劃同市場實際銷售量只差1%～30%，基本做到了產(chǎn)銷統(tǒng)一。李維公司的銷售網(wǎng)遍及世界70多個國家，他們對所屬的生產(chǎn)和銷售部門實行統(tǒng)一領導。他們認為產(chǎn)銷是一個共同體，二者必須由一個上級來決定，工廠和市場之間要建立經(jīng)常性的情報聯(lián)系，使工廠的生產(chǎn)和市場的需求保持統(tǒng)一。為此，公司設立了進行市場調(diào)查的專門機構，在國內(nèi)、外進行市場調(diào)查，為公司的決策提供依據(jù)。
正確的市場決策，帶來了李維公司的大發(fā)展。公司在20世紀40年代末銷售額只有800萬美元，1979年增加到20億美元，30年增加了250倍。近20年來，李維公司已發(fā)展成為活躍于世界舞臺的跨國企業(yè)，公司按地區(qū)分為歐洲分部、拉美分部、加拿大分部和亞太分部。各分部分管生產(chǎn)、銷售、市場預測等項事宜。李維公司擁有120家大型工廠，設存貨中心和辦事處以及3個分公司(美國李維牛仔褲公司、李維國際公司和BSE公司)。分公司有規(guī)模龐大、設備先進的生產(chǎn)廠42家，最大的一家年生產(chǎn)能力達到1600萬條。1979年，李維公司在美國國內(nèi)總銷售額達13.39億美元，國外銷售盈利超過20億美元，雄居世界10大企業(yè)之列。
