要想成功地挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者必須找到相對(duì)特殊的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，來(lái)弱化區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的天然優(yōu)勢(shì)，并且力爭(zhēng)將該優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗中的弱勢(shì)。

                                       一、重新定位

　　挑戰(zhàn)者可以考慮給產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)新的定位，以達(dá)到進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者的目的。正確的做法是站在領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)立面，向顧客提供不同的、全新的、甚至是相反的東西。而不是盲目模仿區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，期待做得更好。

　　例如，在中國(guó)啤酒的區(qū)域市場(chǎng)中，北京是一個(gè)眾矢之的，市場(chǎng)容量大，消費(fèi)能力強(qiáng)，獨(dú)特的地位，良好的形象，各啤酒品牌都想在這里一顯身手。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者是本地的一個(gè)品牌Y，以其優(yōu)質(zhì)的淡爽型啤酒，多年來(lái)占據(jù)著最大的市場(chǎng)份額。

　　近兩年，啤酒行業(yè)的一個(gè)百年老店Q品牌，以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)進(jìn)入北京區(qū)域市場(chǎng)。以其更優(yōu)的產(chǎn)品，更大的資源投入，向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者Y發(fā)起了進(jìn)攻。但時(shí)隔兩年下來(lái)，也很難令人刮目相看。是產(chǎn)品不好？牌子不亮？投入不足？都不是。而是在戰(zhàn)略定位上迷失了方向。也許Q品牌應(yīng)該這樣考慮挑戰(zhàn)策略：

　　第一選擇：以Q百年老店的身份，全力投入高端產(chǎn)品，在這一層面上形成絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，撕開(kāi)一個(gè)缺口，在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立良好的形象（甲區(qū)域的名牌，在乙區(qū)域內(nèi)并不一定被認(rèn)可），進(jìn)而帶動(dòng)最普通，份額也最大低端啤酒的跟進(jìn)。而不應(yīng)該一開(kāi)始就全力對(duì)準(zhǔn)浩無(wú)飄渺的，份額最大的，擁有最穩(wěn)固基礎(chǔ)的普通啤酒。再讓我們看一下世界級(jí)的品牌，耐克（NIKE）運(yùn)動(dòng)鞋用同樣的戰(zhàn)術(shù)挑戰(zhàn)當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者阿迪達(dá)斯（ADIDAS）運(yùn)動(dòng)鞋，它先在高端市場(chǎng)上集聚力量，然后利用這部分市場(chǎng)上取得的聲譽(yù)向下擴(kuò)展自己的產(chǎn)品系列，最終挑戰(zhàn)成功，成為該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　第二選擇：即使有足夠的資源，可以進(jìn)攻區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者Ｙ的最強(qiáng)項(xiàng)，市場(chǎng)份額的，普通淡爽型啤酒。則挑戰(zhàn)者Q必須對(duì)投入該區(qū)域的產(chǎn)品，進(jìn)行重新定位。比如“Q－純鮮”型啤酒，來(lái)挑戰(zhàn)該區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者Y的份額最大的淡爽型啤酒。給自己戴上“純鮮”的帽子，給對(duì)方戴上不新鮮的帽子。這樣堅(jiān)持下去，配合足夠的資源，就會(huì)挑戰(zhàn)成功。

　　但非常遺憾，現(xiàn)實(shí)中，在北京區(qū)域市場(chǎng)上的Q啤酒，恰恰在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上選擇了與Y品牌相同的“淡爽型”定位。（盡管這一定位可能是流行的，但站在具體區(qū)域挑戰(zhàn)者的角度上考慮，就要找到破壞領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢(shì)的定位，盡量避免從另一品牌的角度來(lái)證明領(lǐng)導(dǎo)者是正確而優(yōu)秀的）。在這樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)下，再大的投入，也很難取得挑戰(zhàn)的成功。