挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的八大戰(zhàn)術(shù)（二）
三、戰(zhàn)略收購
挑戰(zhàn)者可能采取對區(qū)域內(nèi)的非領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行收購的戰(zhàn)術(shù)，從而擁有區(qū)域內(nèi)的市場、技術(shù)、管理、人力資源或其它優(yōu)勢。盡管這種戰(zhàn)略收購的本身并不能保證對區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)成功，但它卻起到了改善區(qū)域內(nèi)的市場結(jié)構(gòu)的作用，或作為一種重購優(yōu)勢或?qū)崿F(xiàn)純投入的手段。
這種戰(zhàn)略收購在挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的過程中被廣泛應(yīng)用。如中國現(xiàn)價(jià)段的啤酒行業(yè)，青島啤酒為挑戰(zhàn)華北區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者燕京啤酒，而戰(zhàn)略性的收購了“北京三環(huán)啤酒公司”“五星啤酒公司”“河北廊坊啤酒公司”；而燕京啤酒為了挑戰(zhàn)山東區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者青島啤酒，而戰(zhàn)略性的收購了山東的“萊州中策啤酒”“三孔啤酒”“無名啤酒”等等，這些戰(zhàn)略收購都以其成為了挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者區(qū)域的橋頭堡，從而拓寬了企業(yè)的價(jià)值構(gòu)架，為成功的挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位，增加了核心競爭資源。
四、戰(zhàn)術(shù)聚焦
許多挑戰(zhàn)者在進(jìn)入某區(qū)域市場時(shí)，往往擺出一種奪奪逼人的氣勢，產(chǎn)品更好，價(jià)格更低，廣告更猛，促銷更大，人員更海，一派浩浩蕩蕩的強(qiáng)大陣容，有的還請了世界著名的智囊團(tuán)助戰(zhàn)，這樣的挑戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)只能投入的多，虧損的多，這還是對具有強(qiáng)大實(shí)力的挑戰(zhàn)者而言。而對于一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的挑戰(zhàn)而言，一開始也就決定了他以失敗而告終。這就是那句話：外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。作為一個(gè)成熟的挑戰(zhàn)者，在戰(zhàn)術(shù)上一定不要擺花架子，所謂的組合戰(zhàn)術(shù)。而必須將所有要考慮運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)聚焦為一種戰(zhàn)術(shù)，對準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)者最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，集中在這一點(diǎn)上全力攻擊，只有這樣才能有可能挑戰(zhàn)成功。舉個(gè)例子就是：蛇打七寸，狼打腰。如果對蛇、狼全身亂打，可能最終受傷的是自己，以上足以見得戰(zhàn)術(shù)聚焦的力量。
五、市場細(xì)分
市場細(xì)分是一個(gè)通用戰(zhàn)術(shù)，它之所以在挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)斗中起作用，是因?yàn)樗c領(lǐng)導(dǎo)者的活動(dòng)影響無關(guān)，而客觀存在。如果挑戰(zhàn)者能從領(lǐng)導(dǎo)者的市場中細(xì)分出一個(gè)子市場，而有選擇性的進(jìn)入，這樣成功的機(jī)率會大大提高，而且，在通常情況下，也必須這樣做。
大名鼎鼎的日化巨人——美國（P&G）寶潔公司，把中國大陸的洗發(fā)水市場做的又熟又透，大有把中國的洗發(fā)消費(fèi)者一網(wǎng)打進(jìn)的態(tài)式，他從不同的細(xì)分市場來廣撒大網(wǎng)，“柔順頭發(fā)——飄柔”“去屑止癢——海飛絲”“營養(yǎng)頭發(fā)——潘婷”“專業(yè)護(hù)發(fā)——沙宣”，寶潔這個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)氖澜缛栈a(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者一把把這些橫貫世界的洗發(fā)水品牌撒到中國市場上?？雌饋碚媸菬o屑可擊，直到有一天，突然冒出來一個(gè)“夏士蓮、黑芝麻”洗發(fā)露，成功的切入了“黑發(fā)”這上洗發(fā)細(xì)分市場，并一舉成為該細(xì)分市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因?yàn)橹袊擞幸^發(fā)烏黑亮澤的要求，而在西方?jīng)]有人認(rèn)為“黑頭發(fā)”是美麗的標(biāo)志。從這里我們不難看出市場細(xì)分是挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，尤其是絕對壟斷型的領(lǐng)導(dǎo)者的有力戰(zhàn)術(shù)。
六、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的概念很寬，諸如創(chuàng)立新型銷售組織，開發(fā)新的銷售渠道，新概念營銷、新關(guān)系營銷、電話業(yè)務(wù)、電子商務(wù)等等。比如，健力寶在飲料渠道中賣白酒（寶豐酒）實(shí)現(xiàn)渠道產(chǎn)品淡旺季互補(bǔ)。理查德維克公司首創(chuàng)在超級市場（當(dāng)時(shí)的新興渠道業(yè)態(tài)）銷售玉蘭油產(chǎn)品。戴爾電腦定做直銷等等，戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新是挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)永續(xù)的課題。
七、后勤支持
為了更好地攻擊區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者可以增加有價(jià)值的服務(wù)參數(shù)。如挑戰(zhàn)者重新購造價(jià)值鏈，使他對顧客的反映更敏感，同樣起到歧異化的作用。再如，通過改善后勤流程，來提高對挑戰(zhàn)活動(dòng)的支持。
例如，挑戰(zhàn)者流通環(huán)節(jié)中的傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)的坐商業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型為物流配送商業(yè)態(tài)；再如，挑戰(zhàn)者為挑戰(zhàn)區(qū)域內(nèi)的下游合作伙伴配裝足夠的信息處理設(shè)備，讓他們通過聯(lián)機(jī)訂貨，接收零散客戶訂單處理，同時(shí)納入挑戰(zhàn)者的信息分析系統(tǒng)等等，這些后勤支持系統(tǒng)，大大提高了挑戰(zhàn)的效率，成為了挑戰(zhàn)者成功的不可或缺
