美國(guó)大通銀行曼哈頓公司通過(guò)非分支機(jī)構(gòu)的方式經(jīng)營(yíng)著75%的消費(fèi)服務(wù)業(yè)務(wù)，而像美國(guó)國(guó)家銀行和芝加哥第一銀行等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在通過(guò)建立廣泛的分支機(jī)構(gòu)的方法來(lái)形成自己的網(wǎng)絡(luò)。美國(guó)大通銀行采取的是一種比較巧妙且有利可圖的戰(zhàn)略。
當(dāng)以分行業(yè)務(wù)為主的大銀行仍然將消費(fèi)者服務(wù)當(dāng)作一種終端用戶業(yè)務(wù)坐等客戶上門(mén)時(shí)，美國(guó)大通銀行卻看到了一種完全不同的景象。通常，有兩種本質(zhì)不同的消費(fèi)服務(wù)業(yè)務(wù)，一類(lèi)是終端用戶業(yè)務(wù)，一類(lèi)是中間商業(yè)務(wù)。當(dāng)遇到個(gè)人借貸和個(gè)人信用卡方面的需求時(shí)，終端用戶會(huì)采取主動(dòng)，這時(shí)銀行分支機(jī)構(gòu)才會(huì)有業(yè)務(wù)。與個(gè)人融資業(yè)務(wù)相對(duì)應(yīng)地，產(chǎn)品和服務(wù)的融資業(yè)務(wù)，即消費(fèi)融資業(yè)務(wù)又是另外一回事，在這一塊，提供產(chǎn)品和服務(wù)的中間商往往對(duì)這一類(lèi)融資業(yè)務(wù)采取主動(dòng)。
幾年前，學(xué)生們及家長(zhǎng)去各分行申請(qǐng)入學(xué)貸款，住房購(gòu)買(mǎi)者到處尋找抵押貸款，買(mǎi)車(chē)的人士經(jīng)常將各種相關(guān)的融資業(yè)務(wù)進(jìn)行比較。由于電腦化的普及，使得對(duì)中間商的融資業(yè)務(wù)變得更加容易。融資已經(jīng)成為核心產(chǎn)品和核心銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)部分。那些能迅速為中間商提供技術(shù)服務(wù)和融資服務(wù)的金融產(chǎn)品提供者將贏得這一塊市場(chǎng)，并且能成為整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中不可缺少的一個(gè)部分。
汽車(chē)中間商推動(dòng)了汽車(chē)金融家的出現(xiàn)。美國(guó)大通銀行通過(guò)她最新的電腦系統(tǒng)已經(jīng)成功地贏得了7000多個(gè)汽車(chē)中間商，該系統(tǒng)可以在三分鐘內(nèi)核準(zhǔn)顧客的貸款業(yè)務(wù)。學(xué)院和大學(xué)的財(cái)務(wù)主管會(huì)向需要貸款的人士提出建議，如同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為其客戶尋找抵押貸款一樣。美國(guó)大通銀行成長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素是集中精力開(kāi)發(fā)那些提供產(chǎn)品和服務(wù)的中間商，而將個(gè)人融資業(yè)務(wù)留給那些成本較高的分支機(jī)構(gòu)去做。
今天，美國(guó)大通銀行是學(xué)生貸款、汽車(chē)貸款的第一大供應(yīng)商，是第三大抵押服務(wù)的創(chuàng)始人和服務(wù)商。它正不斷地加大技術(shù)投入來(lái)保持并提升目前的地位，同時(shí)正尋找其他可以為中間商提供服務(wù)的新領(lǐng)域。她是一家B2B式的面向消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)中間商的融資業(yè)務(wù)供應(yīng)商，這是一種很好的業(yè)務(wù)定義。
現(xiàn)在的問(wèn)題是美國(guó)大通銀行如何配合它在全美的信用卡業(yè)務(wù)？目前它的這方面業(yè)務(wù)排名是第五位；目前在紐約州和德克薩斯州有高成本的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)。對(duì)信用卡而言，美國(guó)大通銀行是應(yīng)當(dāng)繼續(xù)投入大筆的資金來(lái)進(jìn)行每年約3億份的郵寄和1.4億次的電話銷(xiāo)售呢？還是應(yīng)當(dāng)通過(guò)加大技術(shù)投入和中間商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來(lái)加強(qiáng)與需要提供消費(fèi)融資的信用卡賣(mài)主、汽車(chē)中間商、學(xué)校、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、其他的零售商以及急需消費(fèi)融資的廠商建立更加緊密的融資供應(yīng)關(guān)系呢？美國(guó)大通銀行加大了對(duì)高技術(shù)和獲取業(yè)務(wù)利潤(rùn)的投入，而讓中間商去開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)。
    在前面，我們已經(jīng)描述了消費(fèi)融資和個(gè)人融資的區(qū)別，美國(guó)大通銀行最好能堅(jiān)持扮演向消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)生產(chǎn)商和供應(yīng)商提供融資服務(wù)的角色。作為在紐約和德克薩斯州具有600個(gè)分支機(jī)構(gòu)的大企業(yè)，美國(guó)大通銀行被個(gè)人融資服務(wù)市場(chǎng)所吸引，并且投入了大量的資金進(jìn)行品牌和業(yè)務(wù)的傳播。但是，今天選擇哈佛的學(xué)生不再關(guān)心入學(xué)貸款的從何處而來(lái)，而是直接由哈佛校方負(fù)責(zé)安排。關(guān)心融資來(lái)源的是哈佛校方，而不是哈佛的學(xué)生。對(duì)美國(guó)大通銀行來(lái)說(shuō)，比較明智的做法是將技術(shù)和贏利點(diǎn)集中精力于哈佛和其他一些中間商身上，它應(yīng)當(dāng)努力向消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)的生產(chǎn)商或中間商進(jìn)行品牌推廣，在這一方面，美國(guó)大通銀行有其技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)美國(guó)國(guó)家銀行的思路從“廣泛建立分支機(jī)構(gòu)”向“技術(shù)立業(yè)”的方向轉(zhuǎn)化時(shí)，它將會(huì)發(fā)現(xiàn)，像美國(guó)大通銀行這樣擁有良好的中間商價(jià)值的融資供應(yīng)商已經(jīng)牢牢地掌握了一些消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)中間商，新進(jìn)入者將難以與美國(guó)大通銀行這些對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。